Economia & Mercados
16/09/2020 09:25

Corretoras veem aumento na procura por assessoria de consultores


Por Pedro Hallack

São Paulo, 15/09/2020 - A profissão de agente autônomo de investimentos (AAI) não é a única em expansão no universo de assessoria financeira. De acordo com corretoras ouvidas pelo Broadcast, o número de consultores de valores mobiliários credenciados pela CVM (Comissão de Valores Mobiliários) também tem crescido ultimamente, assim como a procura dos clientes pelo atendimento desses profissionais. Tendo isso em vista, as plataformas de investimentos têm criado novas soluções e produtos para contemplar a categoria.

De acordo com dados da própria CVM, o número de consultores com registro ativo (exercendo a profissão) aumentou em 11,26% desde o fim de 2019, para 583 em setembro deste ano. Apesar da quantidade de agentes autônomos ter aumentado em ritmo ainda mais acelerado no mesmo período - 16,59%, para 11.117 -, algumas corretoras apostam que a profissão de consultor CVM tende a ganhar escala e conquistar cada vez mais espaço no mercado. “A procura por essa figura é mais recente do que a pelo agente autônomo, que explodiu antes”, afirma Lucas Areias, head comercial de B2B da Órama. “Particularmente, acredito bastante na expansão do modelo e certificação de novos profissionais.”

Ao contrário do AAI, o consultor CVM não tem liberdade para realizar operações em nome dos clientes, mas pode indicar produtos e recomendar diferentes alocações para cada carteira. Já o agente pode executar ordens, mas não tem autonomia para sugerir diretamente investimentos e emitir opiniões pessoais, sendo obrigado a oferecer produtos apenas da corretora à qual é vinculado e se limitar a tirar dúvidas dos investidores. Os consultores costumam ser remunerados por um porcentual fixo da carteira dos clientes, enquanto os AAIs recebem os rebates - comissões pelos produtos vendidos.

Na Órama, o número de consultores parceiros aumentou 111,75% de um ano para cá. Hoje, são 36 assessores dessa categoria ligados à plataforma da corretora. Apesar do processo ainda ser incipiente, Areias acredita que o movimento é natural, tomando como base a experiência americana em torno do financial advisor. Nos Estados Unidos, esse profissional funciona como um mix do AAI e do consultor. Segundo Alexandre Cassiani, head de B2B da Guide Investimentos, dois terços dos investidores americanos assessorados por financial advisors optam por remunerá-los através de um porcentual fixo do patrimônio, enquanto um terço escolhe a remuneração por rebate.

"Aqui no Brasil, não devemos ter 5% dos investidores pagando um porcentual fixo", diz Cassiani. "Acho cedo para falar se vai ser igual aos EUA, mas deve crescer, sim", completa. Na opinião de Areias, o avanço de novos modelos de assessoria faz parte do amadurecimento do mercado, conforme os investidores vão estudando e descobrindo qual tipo de atendimento está mais alinhado com seu perfil e objetivo. Ele também ressalta que o avanço tecnológico ajuda os consultores a atender um número maior de clientes, possibilitando o acesso de investidores com um tíquete mais baixo a esse profissional.

Em comum, os responsáveis pelas áreas de B2B de Guide e Órama apontam exatamente para certa democratização no atendimento dos consultores. Se antes esse serviço era destinado ao público private - geralmente caracterizado por quem tem patrimônio acima de R$ 1 milhão -, hoje já são vistos consultores atendendo clientes com tíquete a partir de R$ 200 mil. No entanto, Areias pondera que é difícil para o consultor atender abaixo desse patamar, uma vez que seu atendimento é mais especializado e diferente daquele feito pelo AAI.

"Não faz sentido ele alargar muito e atender várias pessoas físicas, é melhor focar em investidores com um patrimônio mais alto", explica. "Para quem tem menos dinheiro e não consegue diversificar muito a carteira, também não faz sentido optar por esse serviço, que costuma ser mais caro", completa. Já Cassiani lembra que o consumidor brasileiro não está acostumado a pagar diretamente por esse tipo de serviço, e, culturalmente, prefere remunerar de maneira indireta, via comissões. Mesmo assim, as duas corretoras acreditam no crescimento do modelo e têm se preparado para atrair consultores às suas plataformas.

Diferentemente dos agentes autônomos, que são prepostos das corretoras às quais estão vinculados, os consultores têm um relacionamento direto com os clientes e costumam ser, no máximo, parceiros delas. Para transformá-los em parceiros e atender o desejo de clientes que preferem esse tipo de assessoria, a ideia das plataformas é fornecer soluções e suporte tecnológico específico para suas necessidades. "Nossa proposta é permitir que esse profissional fique focado na geração de negócio, com a Guide assumindo o papel de backoffice, tecnologia, para ele não se preocupar com a parte burocrática e operacional", afirma Cassiani.

Nesse sentido, a Guide conta com um sistema de cashback para direcionar à conta do cliente o valor da taxa de administração dos fundos que ficaria com o AAI no modelo de rebate, além de realizar o débito da taxa de gestão do consultor diretamente via corretora, sem necessidade de geração de boleto e transferência bancária para o profissional. Na mesma linha, a Órama também oferece essas funcionalidades, assim como uma plataforma voltada especialmente para o consultor que é seu parceiro. Nesta, o profissional pode usar a identidade visual da sua marca e tem a opção de selecionar os fundos adequados para o seu cliente, fazendo um trabalho de curadoria antes de apresentar suas gestões. Outro ponto foi possibilitar parcerias com consultores tanto na pessoa jurídica quanto na física - a maioria do mercado só aceita consultores PJ.

Para o futuro, a ideia da Órama é se conectar a consolidadoras de investimentos como Gorila e SmartBrain, que são amplamente usadas pelos consultores e gestores que atendem clientes através de várias corretoras. Segundo Areias, a Órama está bem perto de se conectar com as duas plataformas. "Estamos para lançar essa novidade. No momento em que o investidor fizer a operação através da Órama, já vai refletir nesses consolidadores. Nossa ideia é ser um hub que integre essas plataformas", explica. "Antes, havia um trabalho de pegar o extrato dentro da corretora, posição e imputar manualmente. Quando concluirmos, vai ser na hora e automaticamente, proporcionando um ganho operacional muito grande para consultor e cliente."

Contato: pedro.hallack@estadao.com
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