Por Matheus Piovesana e Carlos Eduardo Valim
São Paulo, 29/08/2023 - O aumento da fatia do JPMorgan Chase no capital do C6 Bank é um sinal de confiança do maior banco dos Estados Unidos na operação do banco digital brasileiro, criado em 2019 e que soma mais de 25 milhões de clientes. O mercado brasileiro é chave na estratégia de expansão global do JP, que, agora, aumenta a aposta iniciada em 2021, com a compra de 40% do C6 - fatia agora expandida para 46%. O banco americano não descarta aumentar ainda mais a participação no futuro.
“Na hora certa, se houver a oportunidade de aumentarmos a parceria, vamos discutir”, diz ao Estadão/Broadcast o chefe de estratégia e crescimento do JPMorgan Chase e chefe de varejo bancário internacional, Sanoke Viswanathan. “Nossa intenção é trabalhar de forma muito próxima, através de produtos, pessoas, criar novas capacidades.” O valor do investimento anunciado hoje não foi informado.
Há cinco anos, o JP desenhou uma estratégia para crescer no varejo bancário global em mercados que reunissem disposição dos clientes em usar bancos digitais, escala e também aproveitando mudanças regulatórias e tecnológicas, um pacote que inclui vários países da Europa, em que a operação utiliza a marca Chase. No Brasil, o titã dos EUA identificou essas características - e decidiu embarcar na corrida a bordo de um player local.
"Fizemos a sociedade com o C6 no Brasil, em que há todas as capacidades bancárias e de investimentos", diz Viswanathan. "O Brasil é de longe o maior destes mercados, porque, atrás dos Estados Unidos e da China, é um dos maiores mercados em que estamos."
Sócio da consultoria de inovação Spiralem, Bruno Diniz afirma que faz sentido para o banco americano ampliar a aposta no Brasil por meio do C6. "O mercado brasileiro está se tornando cada vez mais estratégico e tem crescido bastante, incorporado inovações que estão virando exemplo", diz ele.
O foco do C6 em clientes de alta renda, ao contrário de outros bancos nascidos com modelo digital, focados na baixa renda, é bem visto pelo JP, além de ter gerado um crescimento importante. Desde o anúncio da entrada do JP, em junho de 2021, o C6 pulou de 8 milhões para 25 milhões de clientes, e a carteira de crédito foi de R$ 9,5 bilhões para R$ 40 bilhões.
“Conseguimos adquirir clientes mais rápido do que pensávamos, mas há dois anos entendemos que o modelo de negócio não era apenas o de adicionar clientes, era mais relacionado ao que você faz com esses clientes”, diz o CEO do C6, Marcelo Kalim.
Mudança de estratégia
Segundo Kalim, o último ano foi marcado por mudanças na estratégia. No ano passado, a inadimplência veio acima do esperado nas pessoas físicas, o que fez o banco pisar no freio. "Corrigimos nossa estratégia no começo de 2022 e estamos colhendo os frutos neste ano", diz. Graças a essa correção de rota, os números do C6 têm melhorado, e o banco digital espera chegar ao lucro no quarto trimestre deste ano, afirma.
Kalim reconhece que a virada tem demorado mais do que o esperado, não só pela inadimplência de 2022, mas pelo investimento do C6 no crescimento da base e para a oferta de produtos. No ano passado, o banco teve prejuízo de R$ 2,2 bilhões, sob o impacto tanto da inadimplência, quanto da baixa nos valores de créditos fiscais.
Outra virada de página foi a segmentação da base. O C6 tem o atendimento à alta renda como base da estratégia, mas com o passar do tempo, entendeu que nem toda alta renda é igual, e passou a dividir a base de acordo com faixas de renda. A primeira divisão foi a dos chamados Carbon Partners, que atende aos clientes com renda acima de R$ 15 mil mensais ou R$ 150 mil investidos. Hoje, cerca de 400 profissionais prestam atendimento humano a esses clientes. O passo mais recente foi a criação do private, que reúne os clientes com investimentos acima de R$ 10 milhões.
Em relatório enviado a clientes na semana passada, o analista Eduardo Rosman, do BTG Pactual, afirma que o segmento de alta renda é altamente competitivo, mas que o C6 tem vantagens. "Em nossa visão, o C6 espelha muitos dos aspectos do modelo do Itaú Personnalité [segmento de alta renda do Itaú], ainda que em um contexto digital."
Concorrência
Os clientes de alta renda viraram o alvo dos bancos tradicionais e digitais no segmento de pessoas físicas desde o ano passado, justamente por estarem mais protegidos do aumento dos juros e da inflação, que corroeu a capacidade de pagamento em outras faixas de renda. Não à toa, fintechs como Nubank e PicPay têm adotado estratégias para ganhar tração neste segmento.
O C6 e o JP acreditam que, nesta pista, o banco digital está bem posicionado justamente por ter largado antes. Kalim dá como exemplo a conta internacional, um dos produtos que vieram da sociedade com o banco americano. "Lançamos uma conta global, no exterior, que agora todo mundo está copiando. É um exemplo do que podemos dar."
Diniz, da Spiralem, afirma que a conta global virou a "porta de entrada" de muitas fintechs no segmento de alta renda, mas que essa estratégia gera o risco de que aquela conta não seja vista como parte de um relacionamento bancário completo. "Ainda não vimos com muita clareza outros bancos digitais conquistarem isso", diz.
Na visão de Kalim, é cada vez mais difícil diferenciar bancos digitais e tradicionais em termos de oferta de produtos e serviços. "Eu entendo porque as pessoas ainda falam em bancos digitais e tradicionais, mas nossa oferta é tão grande quanto a dos bancos tradicionais, se não maior."
Viswanathan, do JP, acredita que essa expansão de rivais em territórios que o C6 já conhece é um sinal de amadurecimento do mercado. "Estamos competindo e acho que podemos vencer porque temos o tipo certo de produto, as pessoas certas e a estrutura de custos certa", afirma ele.
