Por Talita Nascimento
São Paulo, 30/05/2022 - O avanço das operações do novo marco de saneamento deflagrou processos de privatização e parcerias com empresas privadas focadas no setor. Para cumprir as novas regras de universalização de água e esgoto, há uma mobilização de mais companhias no setor e um avanço mais pulverizado do setor pelo Brasil. A Saint Gobain percebeu essa mudança e resolveu criar um novo braço de negócios para atuar na área. Antes, a companhia tinha como foco principal o fornecimento de materiais para saneamento em grandes contratos públicos e privados, por meio da Saint-Gobain Canalização. Clientes menores, como revendas especializadas e construtoras, passaram a ser atendidas com produtos, a partir do centro de distribuição de São Bernardo do Campo (SP).
Para 2022, a estimativa é que esse CD gere pouco mais de R$ 19 milhões em faturamento. Em 2019, quando a empresa começou a testar as águas via centro de distribuição, foram faturados R$ 2,7 milhões. Trata-se de uma fatia ainda modesta, mas com enorme potencial. No ano passado, a Saint-Gobain Canalização faturou R$ 900 milhões ao todo.
Para a empresa, essa venda para clientes menores é considerada uma operação de varejo, mesmo se tratando de negócios para outras companhias. Isso porque a quantidade de clientes nesse novo segmento é muito maior. Com sua fábrica própria, que atende a clientela de grande porte e alguns distribuidores, a companhia atende cerca de 20 a 30 clientes. Já na operação feita a partir de São Bernardo, são de 200 a 300 CNPJs atendidos. Para isso, as margens da operação são mais altas e a origem dos produtos é, em sua maioria, chinesa.
Pedro Taves, diretor Comercial e de Marketing da Saint-Gobain Canalização, conta que trabalhar com produtos importados foi uma grande quebra de paradigma na companhia. A escolha se deu porque não compensaria para a fábrica desenvolver linhas de produção para o tipo de produto que os compradores menores demandavam.
Segundo o sócio da consultoria KPMG, Maurício Endo, o movimento da Saint-Gobain mostra uma tendência do setor. Ele diz que, historicamente, o mercado de fornecimento de matérias de canalização para saneamento era dominado pelas empresas estaduais de saneamento, que faziam cerca de 90% dos investimentos no setor. Os fornecedores, portanto, se concentravam na venda de grandes volumes para esse grupo, uma atuação do tipo atacado.
O consultor explica que a aprovação do Novo Marco Legal de Saneamento de Julho de 2020 alterou fortemente as regras de prestação de serviços e incentivou a concorrência privada. "A maioria das empresas estaduais se concentraram na elaboração dos estudos de capacitação econômico-financeira de universalização em 2020 e 2021. Diante das incertezas dessa comprovação e da continuidade, a maioria reduziu fortemente os investimentos desde 2020. Os fornecedores, portanto, tiveram que redirecionar seus esforços de venda, primeiro para os operadores privados de saneamento, que começaram a vencer mais concessões, devido à quebra do monopólio das estaudais, e aumentar os investimentos, mas também para outros clientes menores no varejo", afirma Endo. Ele conta ainda que, desde 2019, observa-se um reaquecimento do mercado de construção habitacional - para recuperar as vendas.
Desafios
Como muitos importadores, a Saint-Gobain sentiu os efeitos da política de covid-zero da China e enfrentou interrupção de um de seus fornecedores, bem como atrasos na entrega de outros. O ritmo de vendas está aumentando e, para diminuir o risco de desabastecimento, a empresa passou a fazer importações mensais e não mais anuais como fazia antes. Assim, se há algum atraso, a ruptura é menor.
Taves explica que essas dificuldades para trazer os produtos chineses foram mais sentidas em 2022, já que, quando a operação de varejo da companhia era menor, esses problemas tinham menos significado no todo da companhia. Conforme esse braço da empresa ganha escala, as questões de abastecimento ganham importância.
Acostumada com grandes clientes, crédito não costumava ser um problema para a realização das vendas. Agora, com clientela de menor porte, a Saint-Gobain notou que essa passa a ser uma questão. Recentemente, a empresa foi procurada por uma fintech para uma parceria no oferecimento de crédito às revendas especializadas que querem comprar os produtos importados. A ação ainda é inicial, mas dá à companhia um aperitivo do que é ser varejista: muitas vezes, oferecimento de crédito pode ser a diferença entre vender ou não.
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